原创好文：合伙人谈判——从博弈论看合伙人谈判

合伙人谈判

—从博弈论看合伙人谈判

原创文章 作者：陈霄霄

博弈，又译对策、游戏或竞赛，最早由德国数学家、哲学家莱布尼兹于1710年提出，博弈论又被称为对策论(Game Theory)它是对若干个人在“策略相互依存”情形下相互作用状态的抽象表述。也就是说，在博弈情形下，每个人的福利不仅取决于他自身的行为，而且也取决于其他人的行为。进而言之，个人所采取的最优策略取决于他对其他人所采取的策略的预期。【01】

互动决策:即各行动方(即局内人player)的决策是相互影响的，每个人在决策的时候必须将他人的决策纳入自己的决策考虑之中当然也需要把别人对于自己的考虑也要纳入考虑之中,在如此迭代考虑情形进行决策选择最有利于自己的战略(strategy).

在人类的社会活动中，具有上述特征的活动很多，范围很广，涉及经济活动、政治活动、军事活动等等。在经济活动中，做事业需要合伙人，合伙人之间难免因为思维方式、性格秉性、职责角度不同产生各种分歧，分歧应如何调和、如何谈判呢？何时应该让步，何时应该亮出底牌呢？我们可以借由博弈论的知识进行分析。

关键词：博弈论 合伙人 分歧 谈判

几个合伙人创业，都将此事业视为目前自己最好的一次机会，因此业拿出自己全部的积累启动项目。但过程中因为一些事发生了争执，正在气头上的一方直接甩了一句话：“如果不行我就退股，你们做吧”。参与博弈的一方对于另一方的“不配合”“不赞同”的举动直接采取了最严厉的威胁或者最严厉报复措施，而这些最严厉的威胁是否能够起到预期的效果呢？换句话说，当合伙人因为一个小分歧而威胁说退股时，其他合伙人会妥协吗？

让我们举个例子，女儿卓文君想和一个父亲不同意的人结婚，卓父提出，如果你一定要和对方结婚，我就和你断绝父女关系。父亲的威慑有效吗？  

就博弈双方得失来看，卓文君如选择不结婚，自己伤心-1，父亲未失去0；如选择一意孤行结婚，将面临父亲两种选择，断绝关心的情况下：自己得到了婚姻+1，但失去了父亲-1，自己伤心-1，结果为-1。而父亲失去了女儿-1，自己伤心-1，结果为-2。但如果父亲不断绝关系的情况下：则仅仅自己伤心-1。这种情况下，父亲选择断绝关系会让自己与女儿博弈双方都得到最坏的结果，所以父亲不会选择断绝关系，因此父亲威胁要断绝父女关系时，卓文君会感到恐惧吗？恐怕不会，因为虽然父亲不赞成自己的婚姻，但是相比之下，她很肯定父亲不会那么做，这种威慑就成了空头博弈。

回到事业合伙人的例子上来，其实问题和私奔的案例差不多，一方虽然对另一方的不配合不赞同的举动感到生气，但是盲目地拿出退股做要挟，其实有些小题大做了，毕竟任何一方都知道谁也输不起，因此这样的威慑本身就不够合理。相反其他合伙人大概会觉得对方因为这样一件小事就威胁自己，恐怕双方并不适合真的在一起合作，从这个角度来说，分开也许是一件好事，从而更加不妥协。

这就是博弈论中的不可置信的威胁（incredible Threats）：即如果威胁行动并不在子博弈完美均衡策略之中，那么威胁是不可置信的。【02】

所以说，以上两种情况下的严厉威胁并没有起到应有的作用，但为什么很多人还是愿意拿出最大的威慑力来给予对方更大的压力呢，这恐怕不是对局势的错误判断，而是对博弈权限的滥用。

在日常生活中，当一个人准备对他人不合作或者攻击的行为给予惩罚和报复时，往往会这样去想：“我一定要给予对方最严厉的惩罚，以便让对方意识到不与我合作的代价是什么。”于是他们会针对一些小问题而做大文章，直接给出最严厉的威胁手段，并期望对方在高压之下妥协。尽管本质上是为了让对方改变心意，但是这样做根本没有必要。

更明智的博弈手段应该是针锋相对，即针对对方的策略和行动给予同等水平的回应。那些希望一次性就给对方施加巨大的压力的人，往往只会断绝自己的后路。博弈本身就是对他人行为和反应的回应，双方会根据形势逐渐增加或者逐步减少自己的博弈筹码。事实上，威胁并不是越大越好，也不是越大越有效，好的威慑永远都需要考量到实施的环境和具体的博弈进度。在一件可控制的小事情上，人们如果大动干戈地搬出撒手锏，那么这样的谈判策略可能反过来对自己不利。

威胁是有限度且必须和与之关联的事件相匹配的，它应该是对对方表现出来的态度或行为的一种合理回应，一般情况下不能太高，也不能太低。威慑太低的话有可能会被对方认为是缺乏有效的反制措施和回应，或者说在谈判中处于被动地位，没有足够有效的筹码，这个时候对方可能会变得更加咄咄逼人，这会进一步增加反制的难度。威慑太高太大的话一方面容易导致局势失控，对方很可能也会表现出同样的强烈反应，或者给予同等强度的回应。又或者对方根本就不屑于关注这种威慑，也许第一次会产生一些震慑作用，但是久而久之，对方就会发现惩罚者可能只有这样一种惩罚措施可用，而在双方都不想承担彻底撕破脸皮所带来的风险的情况下，这个最严厉的惩罚会渐渐变成一个无用的摆设。

老子说“国之利器不可以示人”，意思就是说每一个人或者每一个企业、国家都要懂得将自己的底牌隐藏起来，不到万不得已的时候，不要将底牌亮出来，因为一旦轻易亮出底牌也就意味着在之后的博弈中将会彻底失去谈判的筹码。

这就如同两个核大国一样，一旦发生了一些军事小冲突，直接动用核讹诈是不太理智的行为，毕竟双方之间的矛盾冲突并没有达到这种地步。直接用核武器进行威胁往往会导致这个大杀器失去威慑力，因为对方意识到根本没有任何一方敢轻易动用核武器，尤其是考虑到自己手上也有核武器。越是过早将核武器作为谈判的筹码，越是证明了对方已经缺乏相应的筹码了。

在现实生活中，很多事情本身就需要进行多次博弈，可以说博弈本身就需要一个漫长的过程，在这个过程中，每一次的博弈都是一种针对性的回应和巧妙的试探，这样双方才能在交锋中逐渐达成一种平衡，彼此也才能够通过博弈来慢慢接近自己的目标。如果轻易就提升威胁的程度，就可能会导致原有的博弈进度遭到破坏，自然也就难以达到预期的效果。

合伙人遇到分歧需要博弈的时候，什么样的做法才是明智的呢？

博弈论中有一个典型的模型叫做斗鸡模型，当两只斗鸡相逢的时候，会有四种情况：

上表中的数字的意思是:两者如果均选择“前进”，结果是两败俱伤，两者均获得-2的结果，伤了面子，还受到损失；如果一方“前进”，另外一方“后退”，前进者获得1，赢得了面子，而后退者获得-1的，受到了损失，但没有两者均“前进”受到的损失大；两者均“后退”两者均输掉了面子。

在这样的博弈中，要想取胜，就要在气势上压倒对方，至少要显示出破釜沉舟、背水一战的决心来，以迫使对方退却。但到最后的关键时刻，必有一方要退让。

斗鸡博弈强调的是，如何在博弈中采用妥协的方式取得利益。如果双方都换位思考，它们可以就补偿进行谈判，最后造成以补偿换退让的协议，问题就解决了。

【01】《博弈论及其在经济管理中的应用》，郑长德，中国经济出版社，2018年9月；

【02】《博弈与社会》，张维迎，2013年1月